Definición de Upselling

El upselling o up-selling es una técnica marketing para mejorar las ventas que nace en Estados Unidos. Utilizada por la gran mayoría de comercios y grandes superficies, consiste en inducir a un cliente a comprar un producto de mayor valor que aquel que tenía pensado adquirir. También se entiende que es upselling cuando el vendedor consigue que el cliente adquiera no solo productos más caros, sino contratos de garantía adicionales, futuras actualizaciones o productos complementarios.

En definitiva, el upselling se basa en inducir al comprador a gastar más con el fin de obtener una venta más rentable.

Estrategias de upselling

Estas son algunas de las estrategias de upselling más utilizadas:

Descuento en artículos superiores




Esta técnica consiste en ofrecer descuentos en los artículos de gama superior. Se pueden realizar al adquirir otro producto y con un plazo de tiempo limitado. También se aplica de manera genérica en los artículos de gama superior para animar al cliente a comprar éstos en lugar de los de gama media o baja.

Marca premium

Esta técnica se basa en recomendar la compra de productos premium o marcas referentes en lugar de los productos normales o de marcas blancas. Para lograr el éxito con esta técnica es importante que el vendedor ofrezca una buena atención al cliente y le asesore sin resultar excesivo.

Servicio añadido

Consiste en ofrecer un servicio añadido al producto en el momento de su compra con un precio más reducido. Es muy habitual en el sector de la electrónica y el mobiliario, en los que se ofrecen garantías adicionales al producto, el mantenimiento o el montaje e instalación.

Servicios Premium

Los servicios premium han tenido un gran auge en Internet. Aplicando al upselling, esta técnica consiste en ofrecer determinados contenidos o servicios exclusivos a cambio de una cuota más elevada.

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