Definición de Negociación

Irene Benlloch

El concepto de negociación, clave para comprender el mundo empresarial, hace referencia al proceso de intercambio de información y promesas en el que intervienen dos o más partes interesadas. Dichas partes, que poseen intereses comunes, tratan de llegar a un acuerdo común que les beneficie por igual. Dado que el rasgo más característico de la negociación es el poder de interacción entre las partes implicadas, es comprensible que el diálogo sea la forma más habitual para ejecutar dicho concepto.

Características de la negociación

Para que dos o más personas puedan intercambiar una serie de compromisos y promesas, es necesario que se cumplan las siguientes premisas. Si alguna de ellas falla, la dinámica de la negociación no llegaría a buen puerto y la finalidad de la misma no se cumpliría:

  • El objetivo principal de la negociación es la obtención de beneficios.
  • Existen dos o más partes negociadoras que están interesadas en esta dinámica.
  • Cada una de las partes cuenta con sus propias estrategias de negociación para conseguir que la mayor parte de sus condiciones sean aceptadas.
  • Las partes negociadoras hablan, comparten sus puntos de vista y rebaten la opinión de los demás. ¿El objetivo? Averiguar cuánto está dispuesto a ceder cada uno antes del veredicto final.

Tipos de negociación

Aunque todo proceso de negociación tenga la misma razón de ser, lo cierto es que existen diferentes tipologías que obedecen a finalidades diferentes. Descubre las más habituales:


1. Negociación acomodativa

La persona negociadora acepta todas las condiciones de la contraparte siempre y cuando se pueda establecer una relación entre ambas a largo plazo. Es posible que, con el paso del tiempo, la persona negociadora haya crecido lo suficiente como para empezar a exigir alguna de sus condiciones.

2. Negociación competitiva o distributiva

A diferencia de la negociación acomodativa, en este tipo de negociación existe igualdad de condiciones entre ambas partes y, por lo tanto, competencia. El objetivo es competir para que el mayor número de condiciones propias sean aceptadas por la otra parte negociadora.

3. Negociación colaborativa o integrativa

En este supuesto, todas las partes negociadoras están dispuestas a ceder en la mayoría de sus condiciones con tal de que se produzca un acuerdo favorable para todas las partes.

4. Negociación evitativa

Es probablemente el caso más inusual, ya que este tipo de negociación consiste, precisamente, en evitar el mismo proceso de negociación. Ambas partes entienden que no se producirá ningún acuerdo que traiga beneficios, por lo que la negociación no tendrá demasiado sentido.

 

Si quieres saber más sobre la negociación, puedes aprender cómo negociar correctamente para conseguir aquello que te propongas.

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