Definición de Lead scoring

Se entiende por lead scoring, en español calificación de leads, una técnica de marketing que tiene por objeto la calificación de los clientes de una base de datos, en función del grado de interacción con la empresa, del punto en que se hallan dentro del embudo de ventas y de la mayor o menor identificación con el cliente ideal.

Se trata de una técnica dependiente del marketing automatizado (automation), como lo es el proceso de lead nurturing. Esto hace que las herramientas de lead scoring sean propiamente herramientas de marketing automatizado.

Un ejemplo de lead scoring, es la posibilidad de establecer campañas específicas, por ejemplo, para los clientes potenciales que ya nos hayan pedido un presupuesto. O para clientes potenciales que habían iniciado la compra de un determinado producto, pero no la han culminado.

Herramientas de lead scoring

Pueden señalarse como herramientas de lead scoring:




Pero, especialmente, el envío de correos electrónicos a las personas interesadas en un producto o servicio, favoreciendo el engagement con el producto e incluso el re-engagement, los procesos de segmentación de mercado dentro del marketing automatizado y la interacción instantánea para el usuario.

En definitiva, la evaluación se realiza automáticamente en base a unos criterios que previamente ha determinado cada empresa. Las ventajas del lead scoring incluyen que a cada grupo de leads se les puede realizar una acción de marketing diferente. O lo que es lo mismo, una campaña o plan de comunicación diferente para cada tipo de usuarios.

Otra cuestión importante del lead scoring es el grado de maduración de los suscriptores,  en el sentido de la distinción entre aquellos que están preparados para ser tratados por el departamento de ventas directamente, es el caso del lead scoring cualificado para ventas.

El lead scoring se utiliza por ejemplo en las campañas de marketing automation de las tiendas online o webs. En las automatizaciones se asigna una puntuación y según las acciones que realiza el lead sabremos si está interesado o necesita madurar.

También existen otros que precisan más acciones de marketing para estar maduros, como es el caso de los lead scoring cualificados para marketing.

Y, por último, los denominados leads fríos. Se trata de usuarios que aún no tienen intención de compra.

 

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