Los términos cross marketing, marketing cruzado o venta cruzada, se refieren a una forma concreta y simple de aumentar las ventas. Fundamentalmente a una estrategia de ventas consistente en vender a los propios clientes productos o servicios de carácter complementario.
¿En qué consiste el marketing cruzado?
La base de esta técnica, es que es más fácil vender a los clientes que a personas que aún no lo son. Por otro lado, es frecuente que los clientes no conozcan todos los productos o servicios de una determinada empresa y que, junto con los productos más vendidos, existan otra serie de productos o servicios complementarios de los primeros.
El objetivo de la venta cruzada no es otro que incrementar las ventas totales, sin demasiado esfuerzo, aumentando simplemente la transacción promedio.
Muy cerca de esta estrategia se encuentra la denominada up-selling o venta incremental, que tiene lugar cuando lo que se trata de vender a los clientes de la empresa es una versión del mismo producto o servicio que ya han comprado, que les aporta más valor, y, por tanto, tiene un precio superior.
En general, puede decirse que el cross marketing es una estrategia muy efectiva. Se trata, simplemente de recordar a los clientes, o contarles, en el caso de que no tuvieran dicha información, que además de los productos que compra la empresa, ésta tiene otros productos relacionados.
A veces, las empresas se centran en los productos más rentables, dejando un poco de lado el potencial de otros que quizá sean menos populares. El consejo que aporta el cross marketing es que los productos relacionados y menos populares, pueden tener un gran potencial para el negocio, al utilizar este tipo de venta cruzada.
Se trata en definitiva, de hacer más visibles productos o servicios que no lo eran tanto. Además, la concentración de la rentabilidad de la empresa en pocos productos, aunque sea eficiente de acuerdo con el principio de Pareto, conlleva también importante riesgos. Especialmente, si alguno de dichos productos más rentables deja de venderse bien.
